El acto de entrar a una tienda física, pagar un artículo y marcharse, ha sido reemplazado por un viaje sinuoso e impredecible del consumidor. Por ejemplo, un cliente online, hoy podría comenzar su viaje haciendo clic en tu anuncio de internet o redes sociales, llegando a tu sitio, pero se va sin comprar nada. En el lapso de una semana, es posible que reciban un anuncio de remarketing, escuchen un anuncio de televisión, lean una reseña online y/o obtengan una recomendación de un amigo antes de finalmente regresar a tu tienda online para comprar.
La naturaleza caótica del proceso de compra actual hace que predecir y estimular las acciones de los clientes sea más necesario que nunca. Para que los visitantes se conviertan en clientes, debes optimizar toda tu estrategia de marketing y el diseño de tu página web o tienda online. Eso significa: eliminar las barreras a la compra, atraer acciones específicas y crear una experiencia agradable y segura para los clientes. La optimización de la tasa de conversión es la manera de hacer todo esto.
Estructura del contenido
¿Qué es CRO?
La optimización de la tasa de conversión o CRO es la práctica de aumentar tu tasa de conversión al obligar a los visitantes de tu sitio web a realizar acciones específicas, como comprar un producto, descargar un PDF o suscribirse a un boletín informativo.
Aunque CRO se usa a menudo para realizar mejoras pequeñas e incrementales, su propósito más amplio es optimizar todo tu proceso de marketing, para que todo funcione sin problemas. Y cuanto más optimizado sea tu marketing, mayor será tu tasa de conversión.
CRO y SEO no son lo mismo
CRO y SEO (optimización de motores de búsqueda) son estrategias ligeramente conectadas pero esencialmente muy diferentes. La distinción es que CRO se preocupa por cómo los humanos experimentan tu sitio web, en cambio el posicionamiento SEO solo se preocupa por cómo las máquinas, los algoritmos y los bots de Google interactúan con él.
CRO y SEO se enfocan en diferentes etapas de tu embudo de ventas. La optimización para los motores de búsqueda ocurre antes en el embudo, lo que hace que los visitantes hagan clic en tu página web. CRO lo toma desde allí: los visitantes están aquí, ahora convirtámoslos en usuarios que hacen clic, compradores, desplazadores y suscriptores.
CRO y SEO se entrelazan a veces. Por ejemplo, si optimizas la copia de tu blog para palabras clave específicas, también mejora simultáneamente su legibilidad y claridad para los lectores. La optimización de la arquitectura de tu sitio web es otro ejemplo de CRO y SEO trabajando juntos.
Cómo calcular la tasa de conversión
Calcular tu tasa de conversión actual es bastante fácil si tiene los datos disponibles. Usa esta fórmula:
CR = número total de conversiones ÷ número total de visitantes
Ejemplo: vendes un libro electrónico descargable a 100 personas. Divida el total de compradores por el número de visitantes a tu sitio. Si 100 personas compraron el libro electrónico y 800 visitaron tu sitio, tu CR sería del 12,5 % (800 ÷ 100).
Beneficios de utilizar CRO
CRO te brinda un mejor control sobre cómo tus clientes interactúan con tu sitio web y las rutas que toman hacia la conversión. Pero, ¿cuáles son los beneficios reales? Aquí van tres:
CRO te brinda mayores ganancias
Si tu tasa de conversión aumenta, eso significa que más clientes acceden a las páginas de tus productos, abren tus correos electrónicos y se suscriben a tu servicios. Al hacer pequeños ajustes de CRO de marketing, pagas la misma cantidad para atraer clientes pero aumenta la cantidad de compradores reales.
El CRO aumenta tu tráfico
Las tasas de conversión más altas significan que a los clientes les resulta fácil navegar por tu página web, ubicar los productos correctos y realizar una compra. Los visitantes con mayor conversión pasan más tiempo en tu sitio, dejan más reseñas positivas y se van como clientes satisfechos. Más importante aún, estos felices compradores convencerán a sus amigos y familiares para que visiten tu tienda. Más tráfico orgánico para ti.
El CRO te mantiene enfocado en los clientes
CRO siempre pone al cliente en primer plano. Cuando realizas un cambio de diseño en tu sitio web, adoptar un enfoque de CRO te ayuda a mirar a través de los ojos de tus clientes, no las preferencias de tu diseñador web o sus propias inclinaciones. Las decisiones centradas en el cliente sobre el diseño, la copia o la colocación de anuncios tienen más posibilidades de aumentar tu tasa de conversión.
Los cuatro principios de CRO
Para lograr las mejores tasas de conversión, los empresarios y consultores de marketing se adhieren a cuatro principios básicos de CRO.
1. Ten una propuesta de valor clara
Los clientes dan el siguiente paso en tu embudo de ventas cuando entienden lo que lo diferencia de la competencia. Si tu propuesta de valor es tu precio, aumenta el tamaño de fuente y pon en negrita esa etiqueta de precio. Si se trata de la calidad de tus servicio, dedica una sección completa de tu página de inicio a expon tu caso. Los clientes lo compararán con otras empresas y generarán más conversiones cuando entiendan las ventajas que ofreces.
2. Incentiva a tus clientes para que actúen
Las ventas a mitad de precio, las pruebas de 30 días y las descargas gratuitas aumentan las conversiones porque incentivan a los compradores a actuar. Pero hay mucho más en la motivación del cliente que simplemente regalar cosas.
Las garantías de devolución de dinero y la prueba social también mueven a los clientes a convertir. La calidad de tu página » Acerca de nosotros» y de la página de preguntas frecuentes puede determinar si un visitante hace clic en las páginas de tus productos o rebota. Las fotos de productos bien compuestas atraen a los clientes a comprar. Incluso la calidad y la facilidad de uso de los artículos de tu blog incentivan a los clientes a compartir tu contenido y volver por más.
3. Reducir las barreras a la conversión
Los clientes necesitan incentivos para actuar, pero si hay obstáculos en su camino, todos los obsequios del mundo no los compensarán. Elimina todo lo que se interponga en el camino de cualquier conversión que hayas configurado. Las barreras pueden incluir cosas como:
- Altos precios
- Tiempos de carga de página lentos
- Obligar a los clientes a registrarse
- Botón «Comprar ahora» difícil de encontrar
- Descripciones de productos confusas
- No tener imágenes de productos
- Pago fuera del sitio
Estas son solo algunas de las mayores barreras para la compra online. Elimínalos y tus incentivos funcionarán con mayor eficacia.
4. Haz que el cliente se sienta seguro
Como un ciervo en los faros, los clientes que se sienten inseguros con tu marca o tu proceso dudan en actuar, sin importar cuán grande sea el incentivo o cuán baja sea la barrera. Muchas cosas afectan el nivel de comodidad de un cliente, desde el diseño de color de su página de inicio hasta la pasarela de pago que utilizas.
Algunas estrategias de marketing vienen con un matiz de desconfianza que ya se les atribuye. Por ejemplo, los anuncios emergentes en tu página de inicio son efectivos para lograr que las personas se conviertan en suscriptores. Pero también conllevan un estigma porque los ladrones cibernéticos los utilizan para robar información. Además, son molestos.
Sopesa los costos y beneficios de cada parte de tu plan de marketing y nunca sacrifiques la confianza del cliente por una conversión fácil.
Pasos en el proceso de CRO
Al igual que el método científico, optimizar tu tasa de conversión incluye recopilar datos, realizar pruebas y sacar conclusiones. Los conocimientos que recopila se suman a tu comprensión general de tu plan de marketing y tus clientes. Estos son los pasos del proceso CRO.
- Reunir datos. Reúne los datos de clientes y sitios web que tienes ahora. Identifica qué conversiones está tratando de lograr. Establece una línea de base para tus cambios futuros.
- Formula hipótesis. Usando tus datos, haz una suposición informada sobre lo que espera que suceda. Identifica la audiencia y las métricas que necesitas medir (p. ej., clics, descargas).
- Ejecutar una prueba. Prepara una prueba de tus hipótesis y haz tus cambios. Asegúrese de realizar un seguimiento preciso de tus datos de conversión.
- Analizar. Dados los resultados, ¿puedes decir que tu hipótesis era correcta? Si no, ¿qué pasó? ¿Tu predicción fue errónea? Tal vez algo salió mal con la prueba.
- Repetir. Reúne tus nuevos datos y forma una nueva hipótesis.
CRO es un proceso autocorregible, transparente y honesto. Te impide inyectar tus propias perspectivas sesgadas sobre lo que funciona y lo que no.
Cómo mejorar tu tasa de conversión hoy
Aquí hay algunos pasos inmediatos que puedes tomar para comenzar a optimizar tu tasa de conversión.
Haz pruebas A/B
Uno de los métodos más fáciles y efectivos para hacer CRO es la prueba A/B . El método de prueba funciona para cualquier cosa que desees cambiar. Por lo tanto, no importa si se trata de una revisión del diseño de tu página web utilizando wireframes o un ligero ajuste en la copia de la página de tu producto .
Las pruebas A/B son pruebas multivariadas, lo que significa que configuras variaciones (una versión A y B) de algo (por ejemplo, una página de destino) y divides el tráfico que se dirige a ellas. Luego simplemente compara las tasas de conversión para ambos. Cuando analizas los datos, puede usar estos resultados de pruebas A/B para informar tus próximos pasos.
Hay complementos de pruebas A/B disponibles para los usuarios de WooCommerce, así como plataformas completas dedicadas a las pruebas A/B de tu sitio web y estrategia de publicidad.
Configurar el seguimiento de conversiones
Debes configurar el seguimiento de conversiones para ver si tus clientes se están convirtiendo y cómo. El proceso consiste esencialmente en etiquetar a un grupo específico de clientes para ver cómo llegaron a tu sitio y qué hacen una vez que llegan. Es una poderosa herramienta para CRO.
Configurar el seguimiento de conversiones en Google Analytics es una forma rápida de comenzar a recopilar datos sobre el comportamiento de tus clientes. Un método de seguimiento popular es usar acciones de conversión en Google Ads para determinar el ROI de tu inversión publicitaria. Es fácil conectar Google Analytics a tu sitio de WordPress si aún no lo ha hecho.
Con el seguimiento de conversiones de Google Ads, puedes ver la cantidad de descargas y compras dentro de tu aplicación. O rastrea el viaje de un cliente que comienza online (por ejemplo, hace clic en un anuncio) pero termina off line (por ejemplo, firma un contrato por escrito).
Mantén tu tienda funcionando rápido
Aquí hay una estadística de ecommercce que querrá recordar: el 57% de todos los consumidores online abandonarán un sitio después de esperar 3 segundos, y el 80% nunca regresará. La velocidad de tu sitio web respalda cada acción de CRO que realizas. La experiencia de tu cliente puede superar a la de los siguientes 10 competidores, pero si las páginas de tus productos se cargan más lentamente, te vencerán de todos modos. Nadie quiere pagar 50€ por un plato, si tarda una hora en llegar a tu mesa… y está frío cuando llega.
Cuando realices una auditoría del sitio web, prueba los tiempos de carga de tu página para ver si están a la altura de las especificaciones. Hay muchas formas sencillas de mejorar la velocidad de tu sitio web . Pero comienza con tu base: tu proveedor de alojamiento web. No todos los servicios de alojamiento web satisfacen las necesidades de un sitio de comercio electrónico. Encuentra un plan de alojamiento web diseñado para el ecommercce y uno que te brinde el poder de la personalización.
Muchas plataformas de comercio electrónico ofrecen escaparates con plantillas que son difíciles de personalizar. Eso ciertamente juega en contra de cualquier estrategia de CRO. No puedes optimizar sin cambiar las cosas, y no puedes cambiar las cosas si su proveedor de alojamiento web no te lo permite.
Visita tu propia página web
Un buen CRO se trata de hacer cambios informados con datos confiables y relevantes. Pero nunca olvides el componente subjetivo: tus clientes. El análisis de datos y el seguimiento de conversiones por sí solos no cuentan toda la historia del viaje de tus clientes. El CRO también requiere que consideres lo subjetivo: cómo se sienten tus clientes cuando visitan tu sitio. Para ejecutar el CRO como un profesional, debes empatizar con tus clientes, mirar a través de sus ojos, navegar una milla en tus navegadores.
Con eso en mente, vuelve a leer las descripciones de tu buyer persona, borra las cookies de tu navegador y examina tu propio sitio web como un nuevo visitante. Regístrate para recibir tu propio boletín. Habla con tu atención al cliente. Busca productos y realiza el proceso de pago. Ten en cuenta cualquier barrera a tu navegación. Ve con tus primeros instintos. ¿Cómo te sentiste incluso que te transmite? ¿Qué te gustó?
Conclusión
Después de realizar un análisis del sitio centrado en el cliente que analice estos incentivos y barreras, tendrás una mejor apreciación de lo que ven tus clientes. Ahora es tiempo de presentar los conocimientos adquiridos en tu próxima reunión de estrategia de CRO ya sea para tu propio equipo o para tus clientes.
