1- Buyer persona ¬ŅSabes que es un buyer persona?

Aprende qué es un buyer persona y por qué son tan importantes para los equipos de marketing y ventas.

Un buyer persona es una representaci√≥n de su cliente objetivo. Es una imagen que pinta basada en investigaciones y entrevistas con clientes reales. Va m√°s all√° de la demograf√≠a b√°sica para incluir los elementos intangibles que hacen que un buyer persona funcione. El desarrollo de un buyer persona es primordial para el √©xito de un programa de¬† inbound marketing, sin importar el tama√Īo o el alcance de su negocio.

Si bien los buyer persona son muy utilizados por el marketing, deben adoptarse en toda su organización.

Los buyer persona ayudan a los equipos a asignar recursos, atraer clientes potenciales y comprender qué impulsa a las personas a realizar compras. Son el tipo de cliente que te recuerda por qué te metiste en marketing o ventas en primer lugar.

Los buyer personas ayudan a responder las siguientes preguntas:

  • ¬ŅQu√© tipo de contenido es m√°s probable que genere una respuesta de un tipo particular de cliente?
  • ¬ŅC√≥mo prefiere su cliente ideal participar en el proceso de ventas?
  • ¬ŅQu√© problemas deben resolver los clientes y c√≥mo los ayuda su empresa?

En esta guía, revisaremos los matices de los buyer persona. Vamos a describir exactamente cómo construir un buyer persona y proporcionar preguntas de entrevista específicas que su equipo puede usar. Y demostraremos cómo usarlos en toda su organización.

Al final, comprenderá por qué los buyer persona son tan importantes, el impacto que tienen en su balance final, su conexión con el inbound marketing y cómo crearlas con éxito.

 

buyer persona, inbound marketing

 

Por qué es importante usar un buyer persona

El desarrollo de un Buyer Persona es un primer paso crucial para cualquier campa√Īa. No importa cu√°n grande o peque√Īo sea su negocio, desea aprovechar al m√°ximo su presupuesto de marketing.

Los buyer persona representan el tipo de cliente que le brinda la mayor cantidad de ingresos, con la menor oposición, durante el período de tiempo más largo.

Sin esta investigación fundamental, no sabrá realmente qué atrae nuevos clientes potenciales y los impulsa a realizar una compra, lo que podría dejar ganancias sobre la mesa.

Esta investigaci√≥n se extiende a todos los aspectos de una campa√Īa de inbound marketing y lo guiar√° a trav√©s de cada decisi√≥n que tome.

El tiempo y el esfuerzo que dedica a escribir artículos de blog y libros blancos valdrá mucho más si su contenido se crea con una persona en mente.

Las razones adicionales para usar un buyer persona para el inbound marketing incluyen:

 

  • OBJETIVIDAD:
    Es f√°cil caer en la trampa de asumir que usted (el vendedor, o el due√Īo del negocio) es el p√ļblico objetivo. Usted es solo un tipo de cliente; la tuya no es la √ļnica persona que debes alcanzar. El desarrollo de m√ļltiples buyer personas le permite empatizar con todos sus clientes para que pueda crear mensajes desde m√ļltiples perspectivas, no solo la suya.
  • ATENCI√ďN:
    Cuando sabe qu√© hace que su cliente funcione, es m√°s f√°cil desarrollar el contenido que es m√°s probable que le hable. Sin esta capacidad de enfocar su mensaje de marketing, diluir√° sus esfuerzos y perder√° oportunidades. Los buyer personas tambi√©n se aseguran de que todos en sus equipos de ventas y marketing compartan un entendimiento com√ļn de sus clientes.
  • ESTRATEGIA:
    Uno de los errores m√°s grandes que puede cometer es asumir que sabe lo que quiere y necesita su cliente. La √ļnica forma de saberlo realmente es hacer preguntas que ayuden a identificar los vac√≠os que su producto o servicio puede llenar. Una vez que sepa qu√© problemas necesita resolver su cliente (ya sea que √©l o ella lo sepa o no), puede dise√Īar estrategias de inbound marketing m√°s efectivas.

 

La conexión entre los buyer personas y el inbound marketing.

 

El inbound marketing se utiliza principalmente para capturar nuevos clientes potenciales y convertirlos en clientes. Y un componente esencial del inbound marketing es la utilización de contenido en línea para atraer clientes potenciales.

Se pueden desarrollar muchos tipos diferentes de contenido y, en muchos casos, los vendedores pueden dirigirse a sus clientes mediante el uso de una combinación de enfoques, que incluyen:

  • Art√≠culos de blog
  • Videos en l√≠nea
  • Podcasts
  • Libros blancos
  • E-books
  • Boletines
  • Publicaciones en redes sociales
  • Publicidad online

Sin una comprensión integral de sus clientes, está tomando una foto en la oscuridad con sus materiales de marketing.

Sí, puede hacer conjeturas informadas que produzcan algunos resultados positivos. Pero tomarse el tiempo para desarrollar un buyer persona es una solución mucho más rentable.

Crear campa√Īas de inbound marketing con personas en mente enfoca sus esfuerzos y aumenta su retorno de la inversi√≥n (ROI).

El desarrollo de un buyer Persona te ayuda a determinar:

  • Qu√© formato (s) obtendr√° la mejor respuesta
  • ¬ŅQu√© canales de medios pueden llegar a los clientes m√°s potenciales?
  • El tono que debe usar al escribir contenido o comunicarse con los clientes
  • Los tipos de contenido que atraer√°n a los clientes potenciales m√°s nuevos
  • Los llamados a la acci√≥n que generar√°n la mejor tasa de respuesta

 

¬ŅQu√© industrias deber√≠an usar los buyer personas?

 

Las empresas de todo tipo pueden usar el inbound marketing para aumentar las ventas, lo que significa que pr√°cticamente cualquier tipo de empresa puede beneficiarse del desarrollo de los buyer persona, desde proveedores de servicios financieros hasta compa√Ī√≠as SaaS y organizaciones de atenci√≥n para personas mayores.

Estos son solo algunos ejemplos de los tipos de empresas que usan buyer personas:

  • Ventas de B to B
  • Ventas de empresa a consumidor
  • Proveedores de servicio
  • Fabricantes
  • Consultores
  • Negocios online
  • Tiendas minoristas de ladrillo y mortero

Los Buyer persona lo ayudan a comprender a sus clientes de una manera centrada en el ser humano.

¬ŅQu√© es un buyer persona? y ¬ŅQu√© no es un buyer persona?

 

Lo que a menudo se supone es que se necesita un buyer persona para cada rol que se encuentre en el proceso de compra. O que el enfoque debe estar en los t√≠tulos o roles de trabajo. O que los t√©rminos “viaje del comprador” y “buyer persona del comprador” son intercambiables. Todos estos son conceptos err√≥neos. Los buyer personas no son roles, segmentaciones de mercado o el viaje del comprador en s√≠.

En cambio, el desarrollo de la personalidad del comprador está destinado a obtener información de situaciones y escenarios.

Los buyer persona lo ayudan a comprender a sus clientes de una manera centrada en el ser humano. Su objetivo no es perfilar; m√°s bien, se trata de descubrir comportamientos.

En √ļltima instancia, el objetivo de los buyer persona es obtener una comprensi√≥n de la gama de comportamientos detr√°s de por qu√© las personas intentan lograr objetivos.

Para explicar mejor los matices, revisemos algunas diferencias entre personas, datos demográficos y títulos de trabajo.

 

DEMOGRAF√ćA VS. BUYER PERSONA

La investigación de mercado revela información esencial sobre las personas que tienen más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Por ejemplo, un tipo de cliente podría ser:

  • cauc√°sico
  • Hembra
  • 25-35 a√Īos
  • Empleado
  • Soltero
  • Urbano

Estos son hechos √ļtiles que sin duda necesita saber. Sin embargo, el desarrollo del buyer persona proporciona un nivel m√°s profundo de comprensi√≥n que le permite hablar realmente con su cliente objetivo.

Usando el ejemplo anterior, una entrevista efectiva con un cliente que se ajuste a esta descripción también podría decirle que:

  • Ella no posee un autom√≥vil, por lo que la capacidad de realizar compras online es importante para ella.
  • Ella tiene ingresos disponibles pero todav√≠a le gusta obtener un buen trato.
  • Ella usa su tel√©fono inteligente m√°s que su computadora port√°til.
  • Prefiere interactuar por correo electr√≥nico que por tel√©fono.
  • Ella usa las redes sociales para mantenerse al d√≠a sobre las tendencias

Mientras que la demografía incluye la información básica sobre una persona, los buyer persona profundizan y proporcionan información sobre la personalidad de un comprador.

Por ejemplo, enfocarse en mujeres cauc√°sicas empleadas que viven en zonas urbanas que son solteras y tienen entre 25 y 35 a√Īos pinta una imagen vaga y ambigua de un joven profesional. Esto no lo ayudar√° a refinar sus procesos de ventas y marketing.

Es importante reducir su alcance. Los buyer persona se centran en lo que hace que sus clientes potenciales sean quiénes son y qué los impulsa a interactuar con su negocio.

Los buyer persona se centran en lo que hace que sus clientes potenciales sean quiénes son y qué los impulsa a interactuar con su negocio.

 

T√ćTULOS DE TRABAJO VS. BUYER PERSONAS

Los títulos y categorías de trabajo son diferentes de los buyer  personas porque dependen más de relaciones específicas con un producto, industria o empresa.

Es f√°cil simplemente descartar a alguien como CEO o CFO y asumir que √©l o ella es inherentemente diferente seg√ļn estas categor√≠as de trabajo. Si bien esto puede ser cierto si est√° vendiendo software financiero, puede ser irrelevante si es una empresa de servicios donde el comprador principal es el equipo de Recursos Humanos y los ejecutivos controlan el presupuesto.

Los buyer personas basadas en el título del trabajo son un error potencialmente peligroso.

Muchas profesiones y trabajos comparten objetivos, h√°bitos o personalidades similares que los convierten en una persona para una empresa espec√≠fica, no m√ļltiples. Para ilustrar este punto, revisemos la situaci√≥n anterior. Debido a que un ejecutivo puede ser un patrocinador financiero, y debido a que los ejecutivos a menudo han compartido objetivos y visi√≥n estrat√©gicos, tiene sentido combinar estos roles en una personalidad “ejecutiva” general.

 

2- Cómo construir un buyer persona

Use estas técnicas probadas y directas para crear buyer personas que impacten su negocio.

Averiguar qu√© hace que un buyer persona funcione no es una tarea f√°cil. Por donde empiezas ¬ŅQu√© preguntas haces? ¬ŅC√≥mo puede sacar conclusiones de las respuestas que recibe? El siguiente proceso de desarrollo de buyer persona en tres fases lo ayudar√° a guiarlo a trav√©s de los pasos para comprender mejor a sus clientes.

 

buyer persona que es

 

1 Conversaciones internas

Antes de comenzar a construir buyer personas, es importante facilitar las conversaciones internas para garantizar que todos estén en la misma página. Desde ventas hasta marketing y servicio al cliente, cada departamento puede aportar algo a la mesa.

Consulte a su equipo interno sobre los puntos débiles, las metas y los comportamientos comunes de los clientes, antes de comenzar a construir buyer personas.

LA LLAMADA INICIAL

El primer paso en el proceso de desarrollo de buyer personas es una llamada inicial con los equipos de ventas, servicio y marketing para explicar qué son los buyer personas y obtener su opinión sobre los tipos de clientes que realizan compras.

El objetivo de esta reunión es explicar los buyer personas en un lenguaje que tenga sentido para sus departamentos dispares. Depende de usted preparar las preguntas de la entrevista que pueden ayudarlo a descubrir información valiosa.

ENTREVISTAS INTERNAS

Entrevista del equipo de ventas
Su equipo de ventas interact√ļa con los clientes todos los d√≠as.

Sus vendedores tendr√°n algunas de las mejores ideas sobre los factores que influyen en si un cliente potencial realiza una compra o no. Sabr√°n qu√© preguntas se hacen com√ļnmente, las objeciones que enfrentan con frecuencia y las propuestas de venta √ļnicas que son m√°s significativas para su cliente objetivo.

Trabajar con su equipo de marketing durante el proceso de desarrollo del buyer persona lo ayudará a comprender mejor a quién necesita llegar

Entrevista del equipo de marketing.

Su equipo de marketing también sabe cómo se comportan sus clientes, generalmente por interacciones indirectas en lugar de directas.

A los fines del inbound marketing, le interesan principalmente las formas en que sus clientes encuentran su empresa online.

Incluso si su proceso de ventas se desconecta después de capturar un cliente potencial online, trabajar con su equipo de marketing durante el proceso de desarrollo de su buyer persona lo ayudará a comprender mejor a quién necesita llegar y la mejor manera de llegar a ellos.

Conversaciones de clientes.

La informaci√≥n recopilada de su equipo interno proporciona un buen punto de partida para comprender a sus clientes. Pero la √ļnica forma de meterse realmente en sus cabezas es hablar con ellos directamente.

Después de recopilar información de sus equipos de ventas y marketing, valide las suposiciones que ha hecho al entrevistar a clientes reales.

Hacer preguntas que le permitan comprender su comportamiento y los desafíos que enfrentan ayuda a refinar el contenido y los mensajes de marketing.

Piense en el desarrollo de un buyer persona como el método científico. Sus conversaciones internas ayudan a formar la hipótesis de quiénes son sus personajes. Entreviste a los clientes para analizar su hipótesis de manera crítica y ver si puede refutarla o probarla.

Use esta información para personalizar sus productos y servicios para diferentes personas. No sabrá lo que quieren (o no quieren) a menos que pregunte.

Su objetivo es comprender el comportamiento de los clientes. Dise√Īe sus preguntas de la entrevista con esto en mente para que pueda desarrollar un perfil de buyer persona integral.

ELEGIR CANDIDATOS A LA ENTREVISTA

Es importante hablar con una variedad de clientes con antecedentes dispares, situaciones de compra y mercados objetivo.

Pídale a su equipo de ventas que lo ayude a seleccionar algunos candidatos de cada grupo de buyer persona.

No te concentres en una persona; desea aprovechar el espectro completo de tipos de clientes. Idealmente, el mejor tipo de entrevistado es uno de los siguientes:

  • Personas que han elegido comprar su soluci√≥n
  • Las personas que han optado por no comprar nada.
  • Personas que compraron a competidores

Debido a que acaban de pasar por el proceso de compra, estos clientes pueden proporcionar detalles sobre cómo evaluaron su solución. Pueden proporcionar información sobre sus actitudes, tanto positivas como negativas, hacia su competencia.

Finalmente, pueden detallar cada paso del proceso y los recursos que utilizaron para tomar una decisión.

No te concentres en una persona; desea aprovechar el espectro completo de tipos de clientes.

C√ďMO REALIZAR UNA ENTREVISTA AL CLIENTE

Realizar una entrevista con el cliente requiere destreza y tacto. Revise toda la información existente que tenga sobre su cliente para establecer una relación inmediata. Es su trabajo hacer que el cliente se sienta cómodo.

Sea lo más transparente posible y explique los objetivos de su conversación.

Finalmente, preste mucha atención a la forma en que formula las preguntas de la entrevista.

Las preguntas abiertas proporcionan información mucho más valiosa que una simple consulta de sí / no. Por ejemplo, preguntar a los clientes si comprarían su producto o servicio no le dará mucha información valiosa. En cambio, preguntarles exactamente por qué harían o no una compra da como resultado una gama más amplia de respuestas.

¬ŅQU√Č PREGUNTAS DEBE HACER?

Cada industria es diferente, pero algunas características y comportamientos de los clientes pueden aplicarse universalmente al desarrollar un buyer personas.

Ya sea que venda aspiradoras o servicios de contabilidad, obtener las respuestas a algunas preguntas b√°sicas es el primer paso para comprender a las personas.

Preguntas demogr√°ficas

Los detalles b√°sicos sobre un cliente no pintar√°n la imagen completa de un buyer persona, pero son un punto de partida importante:

  • ¬ŅCu√°l es tu estado civil?
  • ¬ŅCu√°l es el nivel de ingresos de su hogar?
  • ¬ŅD√≥nde vives?
  • ¬ŅEres propietario o inquilino?
  • ¬ŅCu√°l es su g√©nero?
  • ¬ŅCu√°l es tu edad?
  • ¬ŅTiene hijos?

 

Preguntas de carrera

Si comercializa productos o servicios a otras empresas, debe conocer las industrias a las que sirve y los tipos de clientes con los que interactuar√°.

¬ŅEl proceso de ventas comienza con un empleado de nivel de entrada o el due√Īo de un negocio? ¬ŅQu√© factores consideran los clientes al hacer ciertos tipos de compras? Esta informaci√≥n tambi√©n es importante para los vendedores de empresa a consumidor, porque la vida laboral de un cliente (o la ausencia de uno) influye significativamente en la personalidad general:

  • ¬ŅEn qu√© industria trabajas?
  • ¬ŅCu√°l es su nivel de trabajo actual?
  • ¬ŅA qu√© nivel de trabajo aspira?
  • ¬ŅCu√°nto tiempo has estado en tu posici√≥n actual?
  • cual es su nivel de educaci√≥n?

 

Preguntas de la vida diaria

Comprender cómo los clientes pasan sus días lo ayudará a aprender lo que les resulta frustrante, cómo prefieren pasar el tiempo libre y las otras elecciones que hacen a diario:

  • ¬ŅC√≥mo es un d√≠a t√≠pico para usted?
  • ¬ŅCu√°nto tiempo pasas en el trabajo y en casa?
  • ¬ŅQu√© haces para divertirte?
  • ¬ŅQui√©nes son las personas en tu vida que son m√°s importantes?
  • ¬ŅQu√© tipo de veh√≠culos posee y por qu√©?
  • ¬ŅQu√© ves en la televisi√≥n?

 

Preguntas sobre h√°bitos de consumo

El comportamiento del consumidor puede ser dif√≠cil de predecir, que es una de las razones por las cuales es tan importante desarrollar buyer personas. Preg√ļnteles a sus clientes c√≥mo toman decisiones de compra para que pueda comunicarse con ellos de manera m√°s efectiva:

  • ¬ŅA d√≥nde vas para aprender sobre un producto o servicio?
  • ¬ŅQu√© recursos sin conexi√≥n utilizas?
  • ¬ŅQu√© recursos online utilizas?
  • ¬ŅD√≥nde prefieres hacer tus compras?
  • ¬ŅC√≥mo prefiere interactuar con los vendedores?
  • ¬ŅA qui√©n solicita recomendaciones de productos / servicios?
  • ¬ŅQu√© tan importante es conseguir un buen trato?
  • ¬ŅQu√© tipos de dispositivos m√≥viles posee?
  • ¬ŅQu√© tipo de compras indulgentes o lujosas hacen?

 

Preguntas de punto de dolor

Es importante comprender qué los hace sentir frustrados, incómodos o ansiosos, para que pueda desarrollar soluciones para eliminar el dolor.

Al comprender los puntos débiles de sus clientes, podrá predecir sus necesidades incluso antes de que existan.

Mencionar los puntos clave de dolor en los mensajes de marketing y la comunicación con el cliente crea una buena relación, confianza y transparencia:

  • ¬ŅCu√°l es la parte m√°s frustrante de tu d√≠a?
  • ¬ŅCu√°l es la peor experiencia de servicio al cliente que haya tenido?
  • ¬ŅQu√© actividad regular encuentras estresante?
  • ¬ŅQu√© te pone nervioso?
  • ¬ŅCu√°l es la forma m√°s r√°pida para que alguien te haga enojar?
  • ¬ŅCu√°l es tu parte menos favorita de tu trabajo?
  • ¬ŅCu√°l es el peor trabajo que puedas imaginar?
  • ¬ŅDe qu√© compra con menos de X d√≥lares te arrepientes m√°s?
  • ¬ŅDe que te preocupas?
  • ¬ŅDe que logros est√°s m√°s orgulloso?
  • ¬ŅCu√°les son las tres cosas principales en tu lista de deseos?

 

Preguntas específicas de la industria

Las preguntas de la entrevista enumeradas anteriormente lo ayudarán a comenzar a desarrollar buyer personas para cada uno de los tipos de clientes que generalmente realizan compras, pero para aprovechar al máximo el proceso de desarrollo de buyer personas, debe hacer preguntas específicas de la industria.

Recuerde, las personas que está entrevistando ya son sus clientes. Han realizado compras (y no compras) por una razón:

  • ¬ŅCu√°les son los desaf√≠os m√°s comunes relacionados con su industria?
  • ¬ŅQu√© valor se asocia t√≠picamente con su industria?
  • ¬ŅCu√°l es el tipo preferido de experiencia en ventas en su industria?
  • ¬ŅCu√°les son las objeciones m√°s comunes a su producto o servicio?
  • ¬ŅCu√°les son las principales preguntas formuladas por los clientes?
  • ¬ŅCu√°les son las principales preguntas formuladas por los prospectos?

 

S√≠ntesis y escritura (C√ďMO COMPILAR DATOS)

Al crear un buyer persona, hay dos conjuntos de datos a tener en cuenta:

1. Datos cualitativos recopilados de entrevistas internas y de clientes.
2. Datos duros recopilados de herramientas web

Existen numerosas herramientas que se pueden utilizar para analizar datos y mejorar el desarrollo del buyer persona.

Por ejemplo, Google Analytics puede segmentar a los visitantes del sitio por palabra clave para descubrir similitudes en el tr√°fico de b√ļsqueda. Identificar de d√≥nde proviene el tr√°fico ayuda a los equipos a agrupar a los compradores en temas o categor√≠as y a discernir c√≥mo pueden presentar ofertas de contenido para cumplir con las expectativas.

La intención de compra, que puede incluir solicitudes de demostración de productos, tasas de interacción y tasas de apertura de correo electrónico, también se puede aprovechar para aumentar el proceso de desarrollo del buyer persona. Esto ayuda a las organizaciones a entender por qué los prospectos eligen piezas específicas de contenido.

De todos modos, es importante que sus datos ilustren lo que las personas tienen en com√ļn.

Debe poder adaptar estos datos para toda su organizaci√≥n. Esto significa dar sentido a los datos y presentarlos en un formato que todos puedan entender. Mientras que los an√°lisis en las listas con vi√Īetas pueden mostrar correlaciones, a menudo es importante traducir al formato de historia para que departamentos dispares puedan usar los datos.

 

3- Cómo usar un buyer personas

Ahora que sabe cómo crear un buyer personas, te mostramos cómo usarlos en toda su organización.

¬ŅQui√©n deber√≠a usar un buyer personas?

Para aprovechar al máximo sus esfuerzos, los buyer persona del comprador deben ser utilizadas por marketing, ventas y soporte. Como nos hemos centrado en gran medida en el marketing en esta guía, revisemos cómo las ventas y el soporte pueden aprovechar al máximo los buyer personas de los compradores.

 

como usar un buyer persona

VENTAS

Debido a que su equipo de ventas se relaciona directamente con los clientes, puede validar un buyer personas y hacer recomendaciones de marketing para mejoras. Mientras que el marketing usa el buyer personas para atraer a las personas adecuadas, las ventas las usan para interactuar con los contactos.

El conocimiento del buyer Persona llena los vac√≠os para que puedan ser m√°s √ļtiles en el proceso de ventas, entregar valor m√°s r√°pidamente y no perder el tiempo de ese contacto con informaci√≥n irrelevante.

Las ventas pueden usar los buyer personas para obtener una idea general de lo que es importante para una persona antes de tener una conversación en vivo:

  • ¬ŅCu√°les son sus dolores?
  • ¬ŅC√≥mo mide √©l o ella el √©xito?
  • ¬ŅQu√© valora √©l o ella?

El desarrollo de Persona permite a los equipos de ventas adaptar sus esfuerzos de comunicación en función de las preferencias de un cliente potencial (como mensajes de texto, llamadas telefónicas o correos electrónicos largos y detallados).

Finalmente, los buyer personas ayudan a ilustrar si tiene contactos mutuos e ilustran cómo puede aprovechar estas relaciones para agilizar el proceso de ventas.

ATENCI√ďN AL CLIENTE

Al igual que su departamento de ventas, su equipo de atención al cliente puede aprovechar los buyer personas para confirmar los valores y las preferencias de comunicación de un cliente potencial.

Sin embargo, el soporte puede llevar las cosas un paso más allá e interactuar con el desarrollo de productos. Al hacerlo, sus equipos de productos pueden crear características en torno a las personas.

Considere las √ļltimas funciones que ha creado o productos que ha creado. Preg√ļntese si est√° poniendo demasiado √©nfasis en abastecer sus productos hacia una sola persona. O si est√° excluyendo una persona clave. Para ayudar, preg√ļntese lo siguiente:

  • ¬ŅPara qui√©n est√° construyendo esta nueva caracter√≠stica?
  • ¬ŅC√≥mo facilita esto el trabajo de un prospecto?
  • ¬ŅC√≥mo alivia el dolor de un prospecto?

En √ļltima instancia, los buyer personas son el coraz√≥n de su organizaci√≥n y extienden su influencia al proceso de ventas, atenci√≥n al cliente e incluso al desarrollo de productos.

 

Desarrollo de buyer personas y contenido.

Crear buyer personas es una cosa; escribir contenido que les atiende es otra. Por supuesto, cada publicación de blog que escriba no tiene que atender a cada persona.

El propósito de tener un buyer persona es para que pueda abastecer piezas individuales de contenido para cada una de ellas. Puede haber ocasiones en las que una publicación de blog atiende a varias personas, pero no es necesario que ese sea su objetivo.

Escribir a buyer personas significa resolver problemas específicos. Al escribir un artículo de blog, por ejemplo, debe asegurarse de elegir un título que inspire a personas específicas a leer su artículo. Investigue su título y la palabra clave de cola larga en la que elige enfocarse que se adapte a su personalidad.

Saber qu√© t√©rminos o frases usan para hablar sobre sus problemas puede ser de gran ayuda para la optimizaci√≥n de su motor de b√ļsqueda y la creaci√≥n de contenido. Haga esto identificando las preguntas que su buyer persona puede querer que se respondan o los problemas que tal vez quiera resolver, y eligiendo un t√≠tulo convincente con una palabra clave de cola larga para enfocarse.

Es importante hablar directamente con su p√ļblico objetivo. Escriba contenido que se adapte a su personalidad y se adapte a sus intereses. Esto le permite ser m√°s granular en lo que est√° escribiendo. Atiende tu idioma a tus personajes y usa palabras con las que se identifiquen.

Debe saber si las personas usan términos específicos de la industria o si prefieren un lenguaje más informal. Aplicar el idioma incorrecto en su contenido puede desactivar personas específicas y, a su vez, desactivar clientes potenciales.

 

Vinculación de buyer personas a KPI

Las organizaciones pueden aprovechar los datos para aprovechar al máximo los buyer personas. Recopilar los datos correctos puede decirle si le falta una persona crítica o si entendió mal un aspecto clave de la persona. También puede decirle si priorizó por error una persona que en realidad no va a conducir a resultados reales.

Los indicadores clave de rendimiento (KPI) pueden ayudar a mostrar si un buyer persona específica del comprador está funcionando o no. Por ejemplo, el seguimiento de leads calificados de marketing, leads calificados de ventas, oportunidades e incluso ingresos de un buyer persona particular pueden demostrar el éxito.

Es importante tener en cuenta si los KPI deben alinearse en torno a los buyer personas. Por ejemplo, ¬Ņnecesita su empresa hacer crecer un segmento comercial que solo se aplique a un buyer persona? En este caso, tiene sentido alinear los KPI y los buyer personas.

Sin embargo, si su empresa recién está comenzando y necesita todos los clientes potenciales y los ingresos que puede obtener, probablemente todavía no tenga sentido.

Sin embargo, aparte de los datos cuantitativos, las discusiones en el proceso de ventas pueden revelar qué tan bien están resonando sus buyer personas.

Si bien los datos se pueden utilizar para crear o renovar buyer personas, nada es m√°s valioso que los datos cualitativos que obtienes simplemente hablando con estas personas.

Analice sus buyer personas al menos una vez al a√Īo para asegurarse de que sean oportunos y est√©n al d√≠a con las tendencias.

 

Actualización y mantenimiento de buyer personas

Cuando crea un buyer persona por primera vez para un nuevo negocio, la mayor parte del proceso probablemente se basar√° en entrevistas a clientes.

A medida que su negocio progrese y aumente sus ventas, descubrir√° m√°s sobre sus clientes principales.

Es importante regresar y revisar continuamente los buyer personas de sus compradores para asegurarse de que se dirige a sus clientes potenciales de la manera m√°s efectiva.

Los buyer personas son dinámicas y deben actualizarse periódicamente, especialmente si ha cambiado sus productos o servicios, se ha expandido a un nuevo territorio o se ha enfrentado a un cambio dramático en la economía.

Aquí hay algunos momentos comunes para considerar cambiar sus buyer personas:

  • Compra o fusi√≥n
  • Cambio en la estrategia comercial
  • Cambio en productos o servicios.
  • Despu√©s de asistir a una feria o evento industrial

Como m√≠nimo, debe analizar sus personajes al menos una vez al a√Īo para asegurarse de que sean oportunos y est√©n al d√≠a con las tendencias.

También es importante asegurarse de agregar cualquier información de marketing nueva que haya obtenido a sus buyer personas.

Comenzar con una plantilla es una excelente manera de asegurarse de capturar y presentar toda la información esencial.

 

4- Conclusión sobre el buyer persona

Ahora avance y desarrolle los buyer personas de su comprador para maximizar el ROI en sus esfuerzos de marketing.

Cuanto m√°s comprenda sobre sus clientes, mejor podr√° comunicarse con ellos. El desarrollo de un buyer Persona es un proceso rentable que le permitir√° aprovechar al m√°ximo su presupuesto de inbound marketing.

Cada vendedor comprende la importancia de maximizar el ROI para las campa√Īas. Sin embargo, es importante asegurarse de que toda su organizaci√≥n est√© en la misma p√°gina. Como hemos ilustrado, los buyer perrsonas no solo refinan sus esfuerzos de inbound marketing, sino que tambi√©n agilizan el proceso de ventas, mejoran la atenci√≥n al cliente e incluso optimizan el desarrollo de productos.

El desarrollo efectivo de un buyer persona permite a los equipos:

  • Concentre los esfuerzos de sus equipos de ventas, soporte y marketing.
  • Llegue a sus clientes objetivo
  • Adaptar mensajes de marketing a cada persona
  • Atrae a tu cliente ideal
  • Aumentar las tasas de conversi√≥n

¬ŅLe resulta abrumador el proceso de desarrollo de un buyer persona? ¬ŅDesea sentirse m√°s seguro acerca de qu√© tan bien se gastan sus euros de marketing? Si no ha pasado por el proceso de desarrollo de un buyer persona antes, trabajar con un experto es la mejor manera de asegurarse de obtener el valor deseado para su dinero.