Hoy en día internet está repleto de oportunidades para profesionales y empresas. En muchas ocasiones nos centramos sólo en conseguir nuevos clientes para aumentar nuestra base de datos y para ofrecer nuevos productos y servicios. Y esto es de lo que voy a hablar hoy en este artículo. Estos dos términos de venta tradicionales que se les ha puesto un nombre inglés: Up Selling (Venta adicional) y Cross Selling (venta cruzada). De alguna manera, la puesta en marcha o el mecanismo de este sistema es aumentar el ticket medio ofreciéndoles a los clientes actuales productos adicionales o complementarios al que ya han consumido. De modo que podemos conseguir aumentar los ingresos sin la necesidad de captar nuevos clientes, simplemente vendiendole más a nuestros actuales compradores.
Hay un tema que algunas veces ignoramos, y es que es mucho más sencillo conseguir ingresos de clientes que ya son fijos o que nos consumen, que intentar venderle a clientes potenciales que aun no nos conocen. Aquí te mostraré como optimizar tu estrategia de ventas con tus clientes habituales. Por ello es bueno conocer la diferencia entre estos dos concepto que parecen iguales pero que en la práctica cada uno tiene su funcionalidad.
Estructura del contenido
¿Qué es el up selling o venta adicional?
Aunque la traducción literal del inglés es Venta adicional, también se puede traducir como venta superior, y lo más común es que sea un término más razonable en Español. El Up Sellin es una estrategia que consiste en ofrecer al cliente que ya ha optado por comprar un producto o servicios, otro complementario o de mejores prestaciones y más caro.
En el Up selling es muy frecuente que vaya detrás de una idea de mejora o de optimización sobre un producto o servicio de referencia, con el objetivo de que sea intercambiado o sustituido a largo plazo. Cuanto más cambien el producto básico, peor serán los beneficios de la venta adicional.
Ejemplos del Up-Selling.
A continuación os mostrare varios ejemplos de Up selling para que se pueda entender a la perfección el significado. Los ejemplos son de Marketing online y tradicional.
– Un cliente quiere obtener un coche básico, sin embargo se le ofrece otro distinto con muchas más prestaciones y con unas mejores características. La venta será mayor y obtendremos un aumento en los ingresos.
– Un cliente compró un coche hace 7 años, y hacemos uso de nuestra base de datos para ponernos en contacto con él y ofrecerle un nuevo coche con una promoción especial si nos entrega el antiguo. De esta forma obtendremos más ingresos y en este caso duplicaremos la venta, agrandando el Valor de la Vida Útil del cliente.
– Otro caso es cuando vas a comprar una suscripción a cualquier servicio, y de repente te colocan 2 cajas de precios distintos, con una oferta en un plan superior.
– Cuando vas a un restaurante de Fast-food y ordenas un menú, si pagas un poco más obtienes un menú bastante superior al que habías pedido al principio en tamaño. (El clásico ejemplo de Mc Donnal´s o Burger King)
En un E-commerce, cuando seleccionamos una categoría de producto, frecuentemente podremos filtrar el precio por varias características, color, tamaño, marca, precio… y siempre sabremos que modelos son de alta gama o superiores al inicial que teníamos en mente. Otra aplicación de conceptos al Marketing Digital.
¿Qué es el Cross Selling o venta cruzada?
La venta cruzada o Cross Selling es una estrategia de marketing que se centra en dar un bien complementario (o no complementario) al cliente, sobre otro bien que ya ha obtenido o que va a comprar. Aquí hay que tener en cuenta una cosa, y es que porque el cliente no debe de haber terminado la compra y nosotros se la debemos recomendar.
La mejor forma de traducción par el Cross Selling sería la «venta completaría o alternativa», ya que lo que queremos es añadir un nuevo producto o servicio al carrito. La razón de esta sugerencia podría ser el satisfacer una necesidad relacionada, mejorando así su experiencia de uso… o recordarle que compre un producto algo que ha olvidado. Otra vez, vemos que es un término anterior al marketing digital.
Podemos decir en líneas generales que el Cross Sellling se dedica a recomendar o querer vender más productos a la intención de compra principal. Es decir, el cliente no estaba muy interesado al inicio en estos bienes o no hacía mucho reparo en ellos. Una estrategia de Cross Selling que es frecuente son los diferentes consumibles de la venta inicial como ocurre con la mayoría de electrodomésticos.
La relación entre los productos del Cross Selling no tienen por qué ser directa. Quizás son productos que no tengan nada en común, como los de la venta impulsiva. Con esto quiero decir que, vemos que hay un producto que está en oferta y que no está para nada relacionado con los nuestros y lo compramos igual.
Ejemplos de Cross-selling.
A continuación vamos a ver unos ejemplos prácticos de cross selling, tanto de marketing online o como de marketing digital:
– Te encuentras en una tienda y decides comprar un traje. De repente el dependiente te sugiere una corbata, un cinturón un reloj, unos zapatos, una camisa y todo de la misma marca.
– También en una cadena de Fast-food, esta vez no te ofrecen un menú superior, en esta ocasión te sugieren que añadas a tu menú ingredientes complementarios, como Bacon, queso, salsas…
– Cuando compramos una laptop, es muy frecuente que quieran vendernos una bolsa para transportarlo, un ratón, una impresor etc…
– En un comercio electrónico de joyería, cuando compramos una aniño, casi siempre nos recomiendan un collar, pendientes o pulseras a juego.
– En un supermercado, cuando nos acercamos a la caja registradora nos topamos con decenas de productos para la venta impulsiva, como son los dulces, chicles, pilas y cualquier oferta del día.
Diferencias entre Up-Selling y Cross-Selling.
Unas de las más destacadas diferencias entre Cross Selling y Up Selling es que en Up Selling el cliente está bastante persuadido de la compra y solo deseamos mejorarla, y en el Cross Selling siempre tratamos de venderle algo añadido que no había manifestado. Lógicamente, el Up Selling es mucho más certero y eficaz que el Cross Selling.
Resumiendo: siempre es más difícil venderle al cliente algo que no ha manifestado que algo que no está pidiendo, lo cual es lógico. Sin embargo, esta diferencia, como ya hemos indicado, se puede reducir con los consumibles y la venta impulsiva. Esto también lo solemos ver digitalmente con las campañas de Facebook e Instagram Ads.
¿Por qué usar Up Selling y Cross Selling?
¿Qué función tienen? ¿Cómo son usados? Si no te ha quedado claro, te lo resumo en unos puntos.
Incrementar las ventas: Siempre es relevante dar prioridad de salida a los productos o servicios que tenemos en stock, indiferentemente del mayor o menor margen que consigamos.
Aumentar la tasa de conversión: si somos capaces de aumentar las ventas a los mismos usuarios, estaremos aumentando la tasa de conversión, que es uno de los indicadores más importantes.
Aumentar los ingresos: mientras más ventas añadidas, más ingresos, que es uno de los objetivos de cualquier estrategia de marketing.
Conocimiento del cliente y el mercado: con las técnicas de Up Selling y Cross Selling comenzamos a descubrir patrones de comportamiento de nuestros clientes en nuestro sector.
Espero que este artículo te haya ayudado a entender las dos técnicas de marketing y ventas que pueden ayudarte a multiplicar tu facturación.????
